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序言 用“心”打开销售这扇门1

前言 与时俱进，你也是销售冠军1

第一章 销售人员自我心理修炼3

第一节 销售方格理论3

第二节 成功销售人员必备的7种心理素质11

第三节 7种心理效应在销售中的应用19

第四节 良好销售心理的自我修炼24

第五节 销售人员的自我心理保健31

第二章 洞察客户的个性心理39

第一节 个性心理理论39

第二节 客户真的不需要吗45

第三节 客户“为什么”要买54

第四节 拿什么满足客户的个性化需求59

第三章 掌握客户的心理认知67

第一节 心理认知及其在消费行为中的形成67

第二节 激起客户对产品的需求和欲望73

第三节 客户的购买动机从哪里来76

第四节 及时捕捉客户购买的心理信号80

第四章 抓住客户的心理情感89

第一节 顾客是上帝89

第二节 客户只关心自己的利益94

第三节 怕上当受骗98

第四节 你不卖，客户偏要买102

第五节 抓住客户的从众心理106

第五章 突破客户的心理意志113

第一节 用诚信敲开客户紧锁的心门113

第二节 消除客户的不安全心理117

第三节 逆向思维更能吸引客户121

第四节 4招突破客户心理防线124

第六章 社会心理对客户的影响131

第一节 社会心理和销售131

第二节 承诺是金133

第三节 品牌效应138

第四节 物以稀为贵142

第七章 商品推广中的心理策略149

第一节 利用客户好奇心推广商品149

第二节 对客户进行反复心理暗示152

第三节 产品介绍说到客户心里去158

第四节 必须为产品说实话164

第八章 价格中的心理策略171

第一节 定价程序与方法171

第二节 定价的心理策略177

第三节 定价技巧181

第四节 客户的价格心理186

第九章 商品广告中的心理策略195

第一节 广告策划中的心理策略195

第二节 以“利”服人的心理策略199

第三节 以故事打动人的心理策略202

第四节 以广告音响对客户展开情感诉求204

第十章 销售场景中的心理作用209

第一节 小动作“出卖”客户大心理209

第二节 头部动作传递客户信息213

第三节 从手的动作看客户内心217

第四节 客户的站姿和坐姿蕴含玄机221

第十一章 销售服务中的心理作用227

第一节 销售服务理念227

第二节 亲和力让你贴近客户232

第三节 站在客户的立场上考虑问题235

第四节 积极回应客户的抱怨238

第十二章 沟通中的心理魔力245

第一节 好的开场白等于成功的一半245

第二节 用赞美性的话语接近客户250

第三节 把话说到客户心里去252

第四节 真诚地聆听比一百句推销语都管用255

第十三章 客户细分中的心理对策263

第一节 客户细分理论263

第二节 男女消费各不同266

第三节 不同的年龄，不同的消费心理271

第四节 性格不同，消费心理也不同277

第十四章 走出销售心理学的误区285

第一节 唠唠叨叨——也要让客户思考和说话285

第二节 一味地推销——也可以和客户做朋友287

第三节 又臭又长的废话——有话请直说289

第四节 争辩和批评——心平气和才是硬道理291

第十五章 客户心理与行为调研的原则与方法第一节 客户心理与行为调研的原则295

第二节 客户心理与行为调研的方法299