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第一章 你是最好的销售员1

第一节 从内而外勇敢认同自己的职业2

销售让你的人生更加辉煌2

成功销售始于积极心态3

自信开启成功推销之门5

感恩的心伴随你一路高歌7

第二节 绽放最美的自己9

不仅要推销产品，更要推销你自己9

微笑是最美的名片11

真诚是最好的武器14

优雅谈吐让你第一时间赢得认同16

衣饰得体是敲开客户心门的通行证18

礼节是润滑剂23

推销你的服务意识25

第三节 销售员要明确的真相27

不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己27

客户的购买标准并非雷打不动29

对手不是对头，“师夷长技以制夷”31

成功是一个从量变到质变的漫长过程32

知识有“保鲜期”，学习没有终点34

第二章 销售准备37

第一节 良好的职业习惯38

建立属于自己的客户档案38

制订每天的工作计划40

把要拨打的50个电话号码贴在前面44

掌握客户公司资料45

第二节 销售沟通的准备47

明确电话沟通的目标47

想到意外情况的处理方案48

用备忘录牵引客户的思路50

以积极、自信的心态对待每一个电话52

对方能“听”出你的姿态54

为成功行销定计划55

第三章 开发客户57

第一节 捕捉可能的销售机会58

把打错的电话变成销售机会58

抓住隐藏在失败背后的机会59

用宽广的知识面抓住销售机会61

树立客户的危机意识，促成顾客购买62

第二节 不“打”不相识：电话开发新客户65

先让对方接纳你的人，然后再接纳业务65

从客户感兴趣的话题入手建立关联度66

专心听别人讲话，是我们所能给予别人的最大赞美68

通过问题设计把握谈话节奏70

一定要做随访的要求71

第三节 挖掘潜在客户73

细分目标市场73

搜集和筛选目标客户资料75

和陌生人做朋友76

不放弃未成交的客户79

连锁介绍法80

利用互联网开发客户81

处处留心，3步之内必有客户83

从日常细节发现潜在客户84

从对手那里找客户86

第四节 客户的每一个细节都是成交的机会88

准确记住客户的名字88

了解并善用客户的喜好90

重视客户身边的每一个人92

从小事上关心你的客户93

深入了解客户的消费需求95

建立并管理客户档案97

第四章 首次拜访99

第一节 加强对你的认知，赢得信任100

投石问路，先给客户寄一份资料100

精彩的开场白可以抓住顾客的心101

让客户知道你是谁103

借用其他企业的名气赢得信任104

第二节 电话约访105

谨慎选择推销的时间和地点105

不能省略的预约107

找到决策人109

学会和客户拉家常111

向客户展示你的产品111

倾听客户说话113

尊重客户的意见116

第三节 首次电话拜访118

第一次通话，时间不要超过5分钟118

恰当重复客户的话，把话说到对方心坎上119

多提问引出客户需求121

用共同话题提出谈话的“引子”123

恰当利用“台阶”126

掌握以第三方为例的电话和连环电话127

第五章 有效沟通129

第一节 说好3种话：赞扬话、专业话、巧妙话130

赞扬话——进入客户内心的“通行证”130

专业话——要专业不要代码133

巧妙话——把话说到点子上135

第二节 赢在沟通前5秒138

给客户留下深刻印象的开场白138

强化声音的感染力139

把握接电话的时机144

正确应答电话145

礼貌而有吸引力的问候语148

第三节 准确解码客户149

听出言外之意149

技巧提问胜于一味讲述151

找客户感兴趣的话题154

准确解读无声语言155

认真倾听客户的心声158

第四节 巧妙处理沟通中的棘手问题163

都有打错电话的时候163

巧妙应对喋喋不休的客户164

转接电话也要问清对方的联系方式165

回绝电话的技巧——以吾之“盾”挡尔之“矛”166

将每一个电话视为潜在客户167

设法了解来电客户的相关信息169

第六章 优势谈判171

第一节 报价——谈判成败的焦点172

在行家面前报价不可太高172

在价格谈判上争取达到双赢174

爱上客户的讨价还价175

一分价钱一分货177

先大后小刺激购买欲望179

第二节 谈判桌上的博弈181

利用“反馈意见”181

把让步转化为进攻手段182

请对方先亮出底牌184

让鱼儿随钩先逃一下186

给成交保留一定余地186

充分挖掘客户的购买潜力187

第七章 一切为了成交189

第一节 借助他人加速成交190

以朋友介绍的名义开场，消除客户右脑的警惕性190

感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁191

长期接触，得到潜在客户193

通过潜在客户周围的人拿订单194

左右脑互动，维护老客户197

先做朋友，后做生意198

第二节 产品介绍中的学问202

把客户放在你做一切努力的核心位置上202

你的产品是独一无二的203

虚拟未来事件，向客户卖“构想”206

使用形象化语言破解销售难题207

利用环境的特点成功签单208

第三节 电话销售的成交智慧211

用小的认同促成交易211

最后期限成交法212

利用误听试探法成交214

以退为进成交法215

妙用激将成交法216

让“反对问题”成为卖点218

强调“现在买的好处”，促进成交219

第四节 想客户所想222

照顾客户的面子222

要满足客户的优越感223

一次示范胜过一千句话225

吊足客户的胃口226

巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏227

3个步骤转移客户的反对意见228

第八章 收尾233

第一节 捕捉“收网”信号234

领会客户每一句话的弦外之音234

主动出击，提出成交请求235

善于运用暗示成交238

敏锐地发现成交信号238

欲擒故纵，锁定成交241

推销员快速成交的8种技巧243

第二节 漂亮收尾意味着下次成交245

暴单后要有平常心245

及时追踪产品售后问题247

用电子邮件经常与客户保持联系249

明确规定账款回收办法251

第九章 留住客户253

第一节 好服务赢得下一次成交254

客服人员必知的说话原则254

缩短客户等待的时间255

用过硬的专业知识解答客户难题257

上门服务注意事项258

允许客户的愤怒爆发260

第二节 客户的忠诚度需要呵护262

总结客户流失的原因262

认识忠诚客户的类型263

了解客户忠诚度提升环节265

成交之后需跟踪联系、回访267

不同类型的客户，采取不同的跟进策略268

与客户保持持久的联系271

小恩小惠留客户274

第十章 巧妙处理投诉275

第一节 客户投诉处理细节276

分析客户抱怨的原因276

客户抱怨针对性处理诀窍278

第二节 处理投诉态度要积极281

耐心应对暴跳如雷的投诉者281

24小时内给出补救措施283

表示歉意后再解释284

用合作的态度避免争执286

引导客户征求解决的办法288

第三节 处理投诉行动要迅速289

不要跟新闻媒体较劲289

选择时机公布真相291

处理问题迅速及时292

第十一章 销售精英要懂经济学295

第一节 摸清“上帝”的需求296

猜准顾客的10大心思296

将你手里的石头变成她眼里的钻石298

琳琅满目能吸引顾客眼球吗299

抓住非理性消费行为的契机301

跟消费者捉迷藏，买的精还是卖的精304

诚信是最有效的306

第二节 定攻略，寻找隐藏的利润区308

完美的定价系统，利润藏在缝隙里308

炫耀性消费就是你的天然好机会310

给部分人优待：享受8分钱的机票312

价格与价值如何才能均衡315

一双鞋和两只鞋的差别，让互补成为习惯316

大降价并不意味着赔本赚吆喝316

第三节 商品卖得好，全靠促销做得好320

促销——成全顾客的“剩余”，成就你的销售额320

营造一个充满“便宜”的世界321

消费边际效应，多买我就更便宜323

免费赠送：有赠品他才愿意买324

氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由326

事件营销：吸引眼球的拳头武器327

第四节 亦敌亦友的竞争对手330

无商战，不竞争330

竞争对手也能为你送来顾客332

不要对“价格同盟”存在任何幻想333

对手也能成为合作伙伴334

第十二章 销售精英要懂心理学337

第一节 天下客户都一样，6招突破客户的心理抗拒338

送出喜好花，4大效应让你轻松赢得客户好感338

摆出互惠秤，先付出一点让客户产生亏欠感341

抛出承诺球，引导客户言行一致343

利用权威效应让客户对你信赖有加345

放出稀缺光，直击客户担心错过的心理347

打出满足牌，切中客户追求的自我重要感348

第二节 深度解析不同客户的微妙心理：给他一个购买的理由351

占便宜型客户心理：我能否得到实在的优惠351

外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰唆352

内向型客户心理：我能否真切体会到你的真诚353

虚荣型客户心理：你足够尊重和重视我吗356

分析型客户心理：直到我挑不出毛病357

墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用360

随和型客户心理：不断加压我就走361

第三节 成交的秘诀在于影响和控制363

恰当提问，挖出目标客户的真正需求363

积极回应并解决客户的抱怨365

真心为客户着想366

诚恳地请教，满足顾客的优越感369

用心传递价值，让客户没有后顾之忧370

适当制造压力，给客户一些紧迫感371

一定成交，12个无法拒绝的心理促成法374

第四节 步步为营的心理成交技巧378

从众心理成交法378

假定成交法379

步步为营成交法381

哀兵策略成交法382

从客户的言谈中捕捉成交信号383

不说不该说的话385

第五节 销售员从平凡到卓越的心理成长技巧388

为你的工作而骄傲，这个世界没有人离得开销售388

5个力，成功销售员的5项修炼390

你如何看待自己：请加强自我意识392

成功销售的8大关键点394

心态决定一切，5个不同时期销售人员的心态剖析397