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第一部 笨嘴拙舌也能成功1

第1章 话怎么说才能吸引人3

发现有人打瞌睡，一定要把他叫醒3

从小就认生4

【铃木敏文教你这样说①】不生搬硬套，知道什么说什么6

怎样克服爱紧张的毛病6

【铃木敏文教你这样说②】尽量多用身边事例丰富讲话内容9

如何才能打动人心9

“对中国的听众说日语”11

【铃木敏文教你这样说③】巧用数字有助提高说服力12

数字叫人信服12

数字就像一把双刃剑，有时也会迷惑人13

【铃木敏文教你这样说④】口号喊得再多，也只会左耳进右耳出15

“顾客至上”只停留在嘴上就成了一句空话15

标语换口语，首先得会编故事17

【铃木敏文教你这样说⑤】自我陶醉只能让听者乏味18

卖弄知识效果并不好18

“自我延长”只能让对方厌倦19

要想认识对方必须首先认识自己——“超认知能力”的必要性20

【铃木敏文教你这样说⑥】要想抓住人，心话里得有甜头21

用“小虾”钓“大鱼”21

用“我们上司说……”，对方不会听24

【铃木敏文教你这样说⑦】靠能言善语不足以说服对方25

谈判桌上赢得美方让步25

【铃木敏文教你这样说⑧】自己觉得“说了”不等于对方就“听了”27

如何才能让对方行动起来27

要让彼此脑中的“模式”保持一致29

交流沟通能力最重要32

第2章 为什么只要与自己有关，人就容易变得保守34

只要事情与自己有关，人就变得保守34

【铃木敏文的工作艺术指南①】“繁盛的店”为什么越来越繁盛35

量贩店THE PRICE旗开得胜35

能达到“当天进货，当天售空”的商品陈列技巧38

【铃木敏文的工作艺术指南②】“萧条店”为什么越来越萧条40

“萧条店”容易陷入缩小均衡的恶性循环40

“100元损失”的痛苦两倍于“100元利益”的喜悦42

在卖方眼里“废弃损失”要比“机会损失”大两倍44

纽约的出租车司机为什么挣不到钱45

【铃木敏文的工作艺术指南③】为什么会轻易认为“这种商品在我们店卖不动”48

人想问题时都喜欢“抄近路”48

由一事推万事的“少数法则”49

【铃木敏文的工作艺术指南④】为什么“自以为是内行的人”更容易出现判断失误52

“锚定效应”——最初的信息影响人的决策52

内行更容易掉进“确证认知偏差”54

克服内行与外行的对立——Seven银行的成功经验56

最可怕的是判断失误波及全体58

【铃木敏文的工作艺术指南⑤】为什么经营者嘴上说“为顾客着想”，实际上只顾自己的利益60

只有“站在顾客的立场上”思考，才能在行动上敢于牺牲自己的利益60

为避免“无能化”也要随时站在顾客立场上想问题61

“站在顾客立场上”想问题，摆脱思考的偏差63

第3章 “眼前的快乐”为什么比“长远的利益”更有吸引力66

是追求“长远利益”还是选择“眼前快乐”66

【铃木敏文的工作艺术指南⑥】“眼前利益”为什么比“长远利益”更有吸引力67

明知抽烟有害健康，还是有人要抽烟67

【铃木敏文的工作艺术指南⑦】通过“假设和验证”让机会损失看得见72

损失100的不满，需要获得200的满足来弥补72

有目的地去做，让偶然变成必然76

【铃木敏文的工作艺术指南⑧】一个人左思右想，容易陷入保守心理77

借“对话”之力解放保守心理77

摆脱了恶性循环的经营者80

由守势转向攻势的经营者81

制度化——让每一个人都不受保守心理的束缚83

【铃木敏文的工作艺术指南⑨】相对于挑战后失败，人更后悔自己没去挑战84

股票投资家的心理类似于“巨人队球迷”84

人没做可能会后悔，但更怕做了以后后悔85

从长远来看人，最终还是要为“没做”而后悔87

第二部 生意随情感而动91

第4章 不景气时代怎样刺激顾客的购买欲91

买方也会走“思考的捷径”，也会掉进“思考的陷阱”91

探索铃木式“情感经济学”的秘诀92

【铃木敏文的情感经济学入门①】为什么消费者心理易受媒体报道的影响93

媒体报道也会影响消费者心理93

【铃木敏文的情感经济学入门②】为什么顾客反过来说“谢谢”95

大受好评的“购物返现”和“以旧换新”95

到手的东西不愿放手——怎样扭转“保有效应”的心理99

“以旧换新”起初在公司内部不被看好100

【铃木敏文的情感经济入门③】“汽油优惠券”为什么受好评101

同样的事情，不同的提示引起不同的选择101

框架效应103

“冲动购买的时代”的销售一定要有表演力105

【铃木敏文的情感经济学入门④】为什么在500日元/100g的牛肉旁边还要摆上700日元/100g的牛肉105

不可思议的价格心理105

顾客选择“最期待售出价格”——餐馆的套餐设计108

【铃木敏文的情感经济学入门⑤】为什么减少商品种类反而销量增加110

选择项过多会让顾客推延判断110

减少选择项，可以使“选择的理由”明确化112

顾客的满足很难维持114

第5章 怎样才能提高顾客的满意度115

卖方的“损失回避”与买方的“损失回避”势不两立115

【铃木敏文情感经济学入门⑥】顾容“满意度的标准”在不断上升116

大热天为什么凉面卖不动116

一点一点的改善比一下来个大变样效果更好118

【铃木敏文的情感经济学入门⑦】顾客对不满的感受更强烈121

一个小小的招呼都会影响人的情绪121

卖方必须坚持自己的“应有的姿态”122

【铃木敏文的情感经济学入门⑧】顾容追求的不光是便宜，顾客真正追求的是合理的价格125

买方变得越来越精明125

把买方的精明和卖方的精明扭成一股绳126

【铃木敏文的情感经济学入门⑨】消费者的“言”和“行”并不一致128

上市前说不买，上市后就变卦128

【铃木敏文的情感经济学入门⑩】经济不景气，才更需要做好基本功，以求与众不同129

为什么“做好基本功”能让自己与众不同129

人在选择时只看肯定的一面，在不选择时则只看否定的一面131

【铃木敏文的情感经济学入门⑾】一流企业如果抓不住“顾客心理”也会栽跟头132

被选择还是被淘汰完全取决于顾客的心理132

第三部 克服自身的“保守心理”139

第6章 用突破式思维挑战新的自我139

大胆挑战还是固步自封，要看你在哪里妥协139

THE PRICE实现开门红的另一个秘密140

临时员工的惊人变化143

【铃木式“人生·事业”成功秘诀”①】为什么在7-Eleven打工的学生不出3个月就能知晓经营学146

主力商品的订货交给打工的学生做146

关键时刻打工学生显身手147

一年2亿日元的生意靠经营者夫妇两个人是不可能的149

【铃木式“人生·事业”成功秘诀②】因为人是善意的动物，所以才更需要管理152

人少才能干出好工作152

【铃木式“人生·事业”成功秘诀③】人少花时间才能干出好工作154

THE PRICE一号店，“必须在两个月内开业”154

给工作加上期限，就能达到目标155

【铃木式“人生·事业”成功秘诀④】上司要切记：“权限下放”和“甩手不管”不是一回事158

“权限下放”和“甩手不管”有什么不同158

“尊重基层意见”和“甩手不管”的混淆159

【铃木式“人生·事业”成功秘诀⑤】为什么人都想找“对自己有利的理由”161

成功了是自己的本事，失败了怪别人不好161

【铃木式“人生·事业”成功秘诀⑥】用突破式思维超越自我163

从未来思考现在163

要多问部下“你是怎么想的？”170

只要坚持信念去挑战，就一定能赢得大家的支持171

第7章 只要全力以赴，“不顾后果”也无妨173

全力以赴的重要性173

【铃木式“人生·事业”成功秘诀⑦】全力以赴、“不顾后果”地去生活174

因参加学生运动被列入黑名单174

转职到华堂才发现不是那么回事176

7-Eleven也是从失败中起步的177

人生需要一点一滴去积累181

把自己的弱点变成优势182

每一天都尽最大努力去生活183

“石头上面坐三年”184