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目录第一章　顶尖销售员如何认识销售工作01 销售员必须知道的三件事　3

蹲得越低，跳得越高　3

你想爬多高，你的工夫就得下多深　5

顶尖的时间管理造就顶尖的销售员7

02　销售业绩的创造　9

03 龟兔赛跑案例新解　9

第二章　顶尖销售员的销售心理训练01 顶尖销售员必备的四种态度　15

顶尖销售员的动力源泉15

顶尖销售员的自我肯定　16

顶尖销售员的成功渴望17

顶尖销售员的坚持不懈17

02 顶尖销售员必备的四张王牌　19

明确的目标：你到哪里去19

顶好的心情：没有热情你能打动谁　20

专业的表现：赢得他人的认同与信赖21

大量的行动：拒绝等待，活在当下21

因果法则23

03 销售心理的七大法则　23

收获法则24

控制法则25

信念法则26

专心法则28

连锁法则29

反映法则30

04 行销高手业绩剧增的五大原则31

我是老板　32

我是顾问而非“销售员”　32

我是销售医生、销售策略专家33

我要把工作做好——用心　33

我要出类拔萃——执着　33

05 积极的心态是怎样炼成的　35

积极的自我对话　35

积极的人物　36

积极的想像　36

积极的“健康食品”　36

积极的训练　37

积极的健康习惯　37

积极的行动　37

第三章　修炼顶尖销售技巧之一：自我销售01 业绩提升5倍的技巧——GSPA　43

02 顶尖销售员需要掌握哪些知识　44

03 让自己看起来就是个顶尖销售员46

穿着46

仪容　46

礼仪　46

人缘　47

04 业绩提升5倍的技巧——超速行销　48

超速行销　48

第一印象49

热情与快乐50

爱的行动50

05 顶尖销售员魅力行销的五大关键　50

设身处地地聆听　51

舒心的微笑　51

真诚的赞美　52

第四章　修炼顶尖销售技巧之二：洞察客户01 客户究竟是谁　57

02 如何洞察客户心理　58

AIDMA销售法则58

销售漏斗60

03 认识客户购买的障碍　61

04　修炼顶尖销售的最大障碍　62

05　客户的拒绝等于什么　63

06　认识“成见”，成为自己心灵的主人　66

透过现象，发现本质　66

用情绪控制思想并决定行为67

成为自己心灵的主人　68

建立公司与产品的信赖度　69

赢得社会认同　69

建立良好的第一印象　69

07　顶尖销售员如何赢得客户信赖　69

获得良好的口碑　70

08　寻找未来客户的技巧　71

信息管道　71

牵线搭桥　71

黄金连锁　71

整合营销　72

陌生拜访　72

第五章　修炼顶尖销售技巧之三：拜访预约01 顶尖销售过程的核心七步　77

02 贯穿整个销售过程的重要环节　78

拜访　78

观察　79

建档79

跟进　80

发展　80

03 营销三角形的演绎　81

让电话响三声再接　83

04 业绩提升5倍的技巧——电话预约83

拿起电话说“您好”　84

开场白的两个不要　85

微笑着说话　87

真心诚意地应答及感谢　87

不要做小动作　88

成功的约见　88

在电话旁边准备好备忘录和笔　89

05　拜访前的准备工作　90

记下交谈中所有必要的信息　90

心理准备　91

整理仪容　91

生理准备　91

带齐所有可能用到的东西　92

第六章　修炼顶尖销售技巧之四：资格确定01 建立标准的销售话术　97

建立标准话术的必要性　97

标准的销售话术要符合FABE原则98

充分调动客户的五大感觉99

02 激发客户购买情绪的四大核心要素　99

增加与客户的情感互动100

找到客户真正的内心需求　100

减少说明性和描述性语言100

03 业绩提升5倍的技巧——资格确定101

资格确定的内容　101

资格确定中的提问艺术　102

资格确定中的问、听、说比例103

问、听、说三角循环　104

顶尖销售员的聆听技巧105

顶尖销售来源于成功的人际沟通108

第七章　修炼顶尖销售技巧之五：临门一脚01 业绩提升5倍的技巧——临门一脚113

趁热打铁　113

迂回战术　113

绝不轻易放弃　114

轻易放弃，半途而废　115

准备不周，夜长梦多115

02 销售结案的六大误区　115

放松戒备，前功尽弃　116

一让再让，利润尽失　116

疏忽细节，留下后患116

过分高兴，得意忘形117

03 客户拒绝的三种常见情况117

我就是不想听你的产品推荐　117

老产品已经很好了，不需要更新换代　118

与其他公司产品相比，你们的价格太高118

04　化解客户的“价格陷阱”　119

何谓价格陷阱　119

价格陷阱的化解技巧　120

05 业绩提升5倍的技巧——连环客户122

培养连环客户122

培养连环客户的障碍　123

附录工具表单127

销售能力测验卷（A）135

销售能力测验卷（B）140