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目 录1

第1章超然参与，乐在其中1

1.1 谈判的游戏规则1

1.2 自主决定谈判的结果7

1.3让自己置身事外9

1.4设法掌握对方的信息11

1.5 拥有旁观者的视角13

本章要点21

第2章 巧妙谈判的力量22

2.1 亚伯拉罕的谦逊策略22

2.2利用经验来谈判24

2.3摆脱对方的束缚25

2.4 切忌仓促做出反应26

2.5 大智若愚27

2.6放低姿态28

2.7 温和策略29

2.8灵活应对突发事件30

2.9《圣经》典故——谈判溯源32

2.10上帝指派的启示——谈判的伙伴策略35

2.11战胜法老的启示——冲突中推进谈判36

2.12说服上帝的启示——谈判中的战略思维38

本章要点42

第3章谈判的风格44

3.1谈判风格的重要性44

3.2谈判中融合对方的风格47

3.3 掌握自己的风格48

3.4谈判的简洁风格49

3.5谈判的乐观风格51

3.6谈判的平等风格53

3.7谈判的合作风格57

本章要点65

第4章谈判的动机游戏66

4.1 突破思维定势66

4.2不要主观地给对方定位67

4.3 发掘对方的谈判动机70

4.4坚守自己最初的谈判动机71

4.5 改变对方最初动机的技巧74

4.7寻找双方动机的共同点76

4.6切忌主观臆断76

4.8整合动机的双赢策略77

4.9灵活运用自己的谈判动机80

本章要点81

第5章谈判的方法82

5.1 确定目标82

5.2事先想好如何做出让步84

5.3从共同点入手85

5.4探索表面下的真相87

5.5不要过分追求目标90

5.6拓宽衡量标准93

5.7让对方充分投资99

5.8学会毫无保留地道歉101

5.9 结束谈判的四大准则104

本章要点109

第6章 谈判中的时间、信息和权利110

6.1 感觉影响三大变量111

6.2成功取决于自己对三大变量的理解112

本章要点113

第7章 时间114

7.1 最后期限规则115

7.2最后期限激发行动116

7.3促使对方做出让步125

7.4合理运用最后期限127

7.5 对方总有个最后期限127

7.7 最后期限等同时，心态更重要128

7.8慢节奏的时间策略128

7.6最后期限不对等的影响128

7.9在对方大发雷霆时保持冷静清醒130

本章要点133

第8章 信息134

8.1提前掌握信息134

8.2正式谈判之前做好规划135

8.3 给予对方必要的信息136

8.4信息的满意疗法139

8.5提供实用信息，调整对方的期望值140

8.6再述提供信息的重要性143

8.7获取必要的信息145

8.8妨碍获取信息的因素146

8.9获取信息的原则149

本章要点152

第9章 权利153

9.1权利的含义154

9.2充分利用对方认为你拥有的权利155

9.3 驾驭自己的权利155

9.4相信自己158

9.5权利的源泉159

本章要点176

第10章再论权利177

10.1承诺的权利177

10.2说服力183

本章要点200

11.1 恐怖主义——以暴力手段进行谈判201

第11章 另类谈判201

11.2家庭中与孩子的谈判204

本章要点214

第12章生活中的谈判游戏215

12.1关注，但适可而止217

12.2力量在你心中218

12.3 塑造与众不同的你218

12.4珍视每一天219

本章要点221

附录A科恩对“伊朗人质危机”精确预测的备忘录222

附录B供罗纳德·里根州长参阅的机密备忘录224

附录C致国务卿科林·鲍威尔的一封信235

附录D致里根总统的一封信241

附录E一份提交给《纽约时报》的特写稿247