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第一部分 企业困惑篇3

第一章 项目型营销在中国的现状3

第一节 项目型营销在中国的现状分析4

第二节 项目型营销国内外的差距13

第三节 影响项目型营销的关键坐标——项目型营销与流程管理20

第二章 项目型营销的八大困惑23

第一大困惑：销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎么办？24

第二大困惑：小企业靠“英雄”，但是“英雄”风险成本太高，我们该如何壮大呢？28

第三大困惑：项目前期，轰轰烈烈；项目后期，偃旗息鼓。我们该如何使项目柳暗花明？31

第四大困惑：分工不明确，相互推诿，项目团队如何协调呢？34

第五大困惑：长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，市场预测缺乏依据，我们该如何加强管控？37

第六大困惑：销售政策制定左右为难，我们该如何制定？39

第七大困惑：新销售人员成长困难，流失率惊人，我们该如何进行销售管理？42

第八大困惑：项目过程难以掌控，形成费用“黑洞”，我们该如何有效控制？44

第二部分 解决方案篇51

第三章 项目型销售与流程管理系统51

第一节 项目型销售与流程管理的特点51

第二节 项目型销售与流程管理的构成55

第三节 建立项目型销售流程的四大原则62

第四章 项目立项71

第一节 项目立项的目的71

第二节 项目立项的步骤和注意事项72

第三节 成功标准和要符合的条件75

第五章 初步接触81

第一节 初步接触的目的81

第二节 如何有效地进行电话邀约和上门拜访85

第三节 电话邀约的步骤和注意事项91

第四节 成功标准和要符合的条件95

第六章 方案设计103

第一节 方案设计的目的103

第二节 如何进行方案设计106

第三节 成功标准和要符合的条件111

第七章 业绩展示115

第一节 业绩展示的目的115

第二节 业绩展示的步骤与注意事项117

第三节 成功标准和要符合的条件120

第八章 方案确认123

第一节 方案确认的目的123

第二节 方案确认的流程124

第三节 成功标准和要符合的条件125

第九章 项目评估127

第一节 项目评估的目的127

第二节 项目评估流程129

第三节 成功标准和要符合的条件131

第十章 商务谈判133

第一节 商务谈判的目的与原则133

第二节 商务谈判的流程134

第三节 商务谈判的技巧——销售技巧136

第四节 成功标准和要符合的条件141

第十一章 签约成交143

第一节 签约成交的目的与原则143

第二节 成功标准和要符合的条件144

第十二章 客户内部采购流程——“太极八卦手”149

第一节 客户内部采购流程概述150

第二节 发现问题，提出需求155

第三节 分析研讨，确定预算158

第四节 项目立项，组建小组162

第五节 建立标准，稳定目标167

第六节 确定招标，初步筛选170

第七节 认准首选，筛供应商173

第八节 合同审核，合作谈判174

第九节 双方商定，签约成交175

第十三章 销售里程碑与标准化管理177

第一节 衡量阶段成功的标志：里程碑178

第二节 项目型销售成功的保障——标准化管理181

第三节 建立标准化管理流程和销售里程碑183

第十四章 项目管理阶段的辅助工具187

第一节 拜访客户中常用的辅助工具与技巧188

第二节 有力的材料分析——辅助工具191

第三部分 完整篇213

第十五章 项目型销售成交管控系统213

第一节 项目型销售成交管控系统的特点214

第二节 对单个项目进度的把握215

第三节 对企业整体销售的把握216

第四节 对企业销售异常的把握217

第五节 企业销售预测219

第十六章 经典案例221

第十七章 IMSC（工业品营销研究院）咨询案例245

结束语 项目型销售的未来之路257

附录259

IMSC工业品营销研究院图书目录269